决胜终端（决胜终端,铸就中流砥柱 鏖战源头,打造乱世枭雄）

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购物者的营销角色是什么

购物者的营销角色是：受众、购买者、决胜决胜体验者、终端终端铸中柱鏖战源造乱传播者。流砥

1、头打受众

受众是世枭指我们的潜在顾客，受众是决胜决胜营销里的术语，他也是终端终端铸中柱鏖战源造乱我们消费者的第1个角色。我们都在想，流砥顾客在购买产品之前在想什么，头打做什么。世枭在购买产品之前，可能是通过广告和各种各样的宣传单和互联网平台，我们企业和顾客之间产生了联系，顾客知道了我们，进而产生购买 。

而顾客在知道我们的这个过程中，顾客扮演的角色就是受众。受众有两个特征，一是茫然，二是遗忘。

你想卖给顾客产品，不管你怎么喊，用什么方法想跟他对话，他的反应就是茫然。所以我们做出的广告宣传，在顾客看来，顾客身边发生的任何事都比你的信息重要。哪怕别人动一下，他都要看一眼，但他就是不想去看你的信息。所以在这样的情况下，你想把信息传递给他，让他记住，这是比较难的。

2、购买者

正在购买产品的顾客叫做购买者。

购买者的特征是，在商场里的信息搜寻者。比如你现在打开了淘宝，你搜索你想要的产品，然后不断地浏览各种各样的产品。不管你去服装店还是餐厅，你一定会在街上一边走一边看。他现在的身份就是信息搜寻者。

营销需要从购买者的思维去思考，所以营销上经常讲决胜终端。那么终端商超里，怎样去取胜？如果靠导购员和堆积销售那是需要很多成本的。所以我们做终端一定要把包装做好，把货架当成一个广告位，把包装上的文案作为顾客的导购指南。

这样做的好处就是能够让产品自己说话，让包装成为导购员。当你的包装有吸引力，就能够吸引住顾客自动查看，当顾客看到后拿起产品，看到包装上的文案，看到文案就想购买。用这种方法，根本也不需要什么成本。所以说，包装就是品牌的最大的媒体，如果你连这点都做不好，就不要去到处打广告了。

3、体验者

体验者就是已经购买我们的产品了，并正在使用我们的产品的人。当顾客购买我们的产品后，营销并没有结束，因为顾客还会使用它，顾客还有再次消费的机会。这个时候，他的身份就是我们的体验者。

对于我们实体经济服务行业来说。把体验营销分为了三个阶段：第1个阶段是来之前，在顾客来之前我们要制造期待。什么意思呢？就是在顾客进店前，我们就要给他塑造好处和期待，比如你的朋友带你去一家店消费，朋友跟你说这家店有什么好玩的地方。所以你对这家店就有期待感，就会产生想去这家店消费的冲动。

第2阶段就是来之时，来之时就是给顾客制造惊喜，顾客来的时候，我们要想办法提高他的满意度。顾客越满意，回头消费的可能性就越大。所以我们要对惊喜进行精心设计，每隔一个环节或者一段时间就有一个惊喜，让顾客在你店里是愉快的消费。

第3个阶段，就是走之后，值得回忆，乐在谈论。当他消费完毕之后，回到公司，回到家里，他就会谈论到这次的过程，昨天我们在某个店消费，经历了一些愉快的事，自动自发地帮你传播。

比如有一家游乐园，我去游乐园游玩一天，非常的高兴，第2天回到公司一定会给同事分享昨天在游乐园的开心事，这个时候，身边的听众无形之中成为游乐园的潜在顾客，当同事想去游乐园的时候，就会想到那个他的同事讲过的游乐园。

4、传播者

传播者的意思就是，当顾客使用完我们的产品之后，会对我们的产品做一个评价，并将这个评价传播出去，所以传播者是最重要的。企业只有把自己的顾客变成自己品牌的传道士，这个企业才有未来。所以我们企业要学会如何发动我们的顾客，才能让我们的顾客替我们宣传。

我们要把自己的创意创造好。让顾客乐于谈论，品牌才能形成传播。把我们的所有广告和产品服务做得有创意一些，怎样有创意，就要靠我们去发现和研究。

营销活动

营销活动中，最终付费的是消费者，所以我们要把消费者研究透，这样很多问题就迎刃而解了。

当顾客拿起你的产品的时候，就要看你的包装的文案。可以说你的包装文案的好坏就决定了你的产品销量。所以我们产品包装要卖点要清晰，要把你的价值和值得消费者掏钱的理由全部写下来，这样才能让消费者拿起你就不会再放下。

之所以广告不断地重复播放，其目的就是要把我们的广告信息扎根在顾客的大脑里，让他一直忘不了，在需要相关产品时，直接通过产品关键词想起他曾经听过的广告语，进而产生购买。

如何理解“决胜终端”？

决胜终端”、“终端为王”似乎成为营销的“九阳真经”。一时间，坊间言必称终端，以终端为荣。讲终端重要，主要是它为实现商品“最后惊险一跃”的环节，体现企业品牌最终形象。但过度强调它的重要会把营销的重心引向歧途，使企业忽视更加重要的工作。恰恰相反，笔者认为，产品能否得到消费者认可，其实在终端之前已经决定。不是说终端不重要，实际上，企业流程的每一环节都重要，但又都不重要。终端不过是营销组合4P中的1P（渠道）或2P（含促销），是营销战术中的一个链条，远没到“为王”的程度。即便是当年首创“终端拦截”术的丝宝也最终没能拦截住宝洁。另外，终端对于日用品特别是快速消费品相对而言更加重要，其实许多产业的终端并不重要，有的终端部分或全部外包；而有的企业根本不需要终端。在“决胜终端”、“终端为王”之风盛行之下，许多企业步入终端误区。盲目按照“70%投终端，30%投广告”的所谓秘籍操作，结果忽视企业战略的调研、制订、执行和修正，忘记品牌和企业文化建设的重要。把资金的宝都压在终端。结果因为后台和品牌的支撑不够，货是上了架，但指名购买不够，实际只形成库存位移。终端的另一个误区是，比谁的卖场大。不断有某某行业某某企业旗舰店单店面积不断刷新的报道，笔者就曾受邀参观指导过一个面积达到3000平米的巨无霸旗舰店，在老总一阵忽悠之后，笔者通过对导购和顾客抽样调查，初步得出单位销售效应只有100平米店的1/10左右，利润情况可想而知。所以，企业在预算中，必须平衡价值链的资金配比，终端投入应科学适度，充分考虑投入产出比。终端该“瘦身”了！

怎样理解“渠道为王，终端制胜”

渠道为王 终端制胜

管理到位渠道为王

提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。

在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：

一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。 二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。

三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。

四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。 五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。

六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。

七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。 八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。

全力以赴决胜终端

终端就是与消费者面对面、直接卖产品的地方，终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性，并通过软件促销把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量。终端建设不能单一地、静止地进行，它与营销的各个环节有着密切的联系。终端宣传必须服从于整体营销策略，与市场特点、产品定位、竞争策略相一致。

终端建设的完善应建立在对员工综合素质培训的基础上。终端是一项在任何时期、任何阶段都需要长期开展的工作，对待终端不能有任何的松懈情绪，必须要高度重视，认真抓好。终端建设不仅仅是业务员一个人去做，各级经理、业务员、促销员应不分职务高低，做到人人围绕终端，人定其责、人负其责，共同做好。终端建设是营销中最苦最累的工作，它需要我们历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、克服千难万难，千篇一律地去重复一些包装、促销等工作。 强化培训认真执行

营销运作，三分策划，七分执行。在提高营销队伍的执行力方面，企业重点强调了3个问题：一是让员工热爱产品的推广工作，用各种方法调动销售人员的积极性；二是强化培训，让员工掌握产品知识和市场知识，通过持续有效的培训提升销售人员的综合素质和专业素质；第三是加强执行过程中的沟通、激励和监督控制，进行科学的绩效评估考核，制定规范的流程和严格的制度，提高工作的有序性。

事实上，任何策略执行的前提都可归结为一个培训问题。要把方案全面贯彻到现实中，就需要培训，不仅仅是给业务员作硬性规定，而是要让大家真正明白其中的原理。对执行力的培训，一方面要重视知识技能层面的培训，另一方面需加强素质、心态、观念塑造。比如将“要我做”转变为“我要做”，就能带来执行效果质的提升。

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